過(guò)去的美業(yè)門(mén)店，“有手藝就有生意”、“選址好就有生意”、“客情好就有生意”。

如今，市場(chǎng)上產(chǎn)品、服務(wù)的稀缺性和顧客的行為習(xí)慣，已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化。這些變化，讓那些傳統(tǒng)的門(mén)店在經(jīng)營(yíng)上遇到了很大的挑戰(zhàn)，突出的就是新客轉(zhuǎn)不了、老客留不穩(wěn)。

這些問(wèn)題的背后，實(shí)際上是提醒門(mén)店經(jīng)營(yíng)者，在經(jīng)營(yíng)環(huán)境改變后，也要跟上時(shí)代的發(fā)展，在經(jīng)營(yíng)理念和方法上做出改變。

 

這些年，美業(yè)都面臨著什么樣的變化？美業(yè)和上下游之間的關(guān)系決定了拉低成本、抬高售價(jià)的空間。

01上游：成本居高不下問(wèn)題美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)、抖音等的線上平臺(tái)在獲客效益上，愈加緊張。美團(tuán)獲客成本200元已經(jīng)成為了正常現(xiàn)象，ROI在逐步降低。抖音雖然可以在短期帶來(lái)很多的線索，但到店核銷(xiāo)率卻很低，平均在20%-30%左右。

而門(mén)店一半以上的客流都是要依賴(lài)這些流量平臺(tái)的。除此之外，儀器的分?jǐn)偝杀竞拖某杀救哉紦?jù)每次服務(wù)里很大的比重。

這些都提醒著門(mén)店，抓住每一位顧客，深挖單客價(jià)值，延長(zhǎng)顧客生命周期，成為美業(yè)門(mén)店持續(xù)精進(jìn)的必修課。

02下游：顧客趨向年輕化問(wèn)題過(guò)去愿意為客情而買(mǎi)單的，多為50歲+客群。如今，這些客群正因?yàn)槟挲g、投資謹(jǐn)慎、需求減少等原因，逐漸減少了到店次數(shù)和續(xù)充金額。

新一代客群在20-40歲，她們逐漸成長(zhǎng)為門(mén)店的主要顧客，主要特點(diǎn)是：更愿意為舒適、性價(jià)比、品質(zhì)買(mǎi)單；擅長(zhǎng)搜索對(duì)比、拒絕客情推銷(xiāo)、講究舒服自在、喜愛(ài)新鮮有趣；買(mǎi)單也更為謹(jǐn)慎理性，更愿意為真正需要的東西買(mǎi)單；

門(mén)店對(duì)顧客的運(yùn)營(yíng)方法已經(jīng)從客情驅(qū)動(dòng)、銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱祟櫩万?qū)動(dòng)，單客價(jià)值的挖掘已經(jīng)難以粗暴的進(jìn)行。

 

我們?cè)倏纯锤?jìng)爭(zhēng)對(duì)手，醫(yī)美、輕醫(yī)美也在增加生美基礎(chǔ)護(hù)膚的品項(xiàng)，甚至新開(kāi)了生美品牌來(lái)引流。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，他們似乎擁有更全面的解決方案。

與此同時(shí)，線上數(shù)不盡的網(wǎng)紅大V在普及基礎(chǔ)護(hù)膚、功能護(hù)膚、甚至醫(yī)美輕醫(yī)美的知識(shí)，美容這件事的地圖在一步步的掃除迷霧。

 

以上，都昭示著線下門(mén)店，必須抓住顧客的差異優(yōu)勢(shì)，如果沒(méi)有自己獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，很容易陷入價(jià)格戰(zhàn)、員工、加盟商要挾的可能性，加劇門(mén)店的潰敗。

 

這里，給到大家一些建議：美業(yè)門(mén)店首先要做的是了解顧客，在這樣的基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的差異化優(yōu)勢(shì)；緊接著，圍繞顧客在不同類(lèi)型、不同階段上通過(guò)品項(xiàng)、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、環(huán)境等的組合來(lái)提升顧客信任感和滿意度，終讓顧客自然而然的留存、買(mǎi)單、活躍、忠誠(chéng)。

 

新時(shí)代下，美業(yè)門(mén)店也要順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，每一次改變、每一次創(chuàng)新，對(duì)于門(mén)店來(lái)說(shuō)即是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。過(guò)程中，門(mén)店和合作伙伴也許都需要一些耐心，因?yàn)槊罉I(yè)品牌的每一步，都需要中高層和一線員工的上下同欲，也都需要在實(shí)踐后，才能收獲經(jīng)營(yíng)上的真實(shí)結(jié)果。

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